Wie Unbeständigkeiten in der Nachfrage durch Absatzprognose managen?

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Tags: Blog, Einkauf & Nachschub, Lagerbestandsoptimierung, Tipps & Tricks

Dominik Seidel   5 Januar 2018


Absatzprognose Graph

Inhaltsverzeichnis

  1. Die Nachfrage optimieren – ist das möglich?
  2. Ist die Absatzprognose Glücksspiel?
  3. Wie funktioniert das Absatzprognose-Management bei EazyStock?
  4. Was ist besser - Menschliche Einschätzung oder mathematische Berechnung?

Die Nachfrage optimieren – ist das möglich?

Sind Sie im Besitz einer Glaskugel, die Ihnen genau vorhersagt, wann Ihre Kunden das eine oder andere Produkt aus Ihrem Sortiment benötigen? Vermutlich nicht, sonst wäre das Thema Absatzprognose und alle damit zusammenhängenden Faktoren kaum so heiß diskutiert derzeit in der Branche. Es gibt aber auch entsprechende Lösungen, doch dazu später mehr. Zunächst einmal stellt sich die Frage, warum es zu Nachfrageschwankungen kommt und welche Auswirkungen diese auf den Geschäftsbetrieb haben.

Der Absatzmarkt setzt sich aus Angebot und Nachfrage zusammen, dabei spielt es fast keine Rolle in welchem Segment oder welcher Branche. Die Problematik besteht hierbei darin, das Angebot mit der Nachfrage in Übereinstimmung zu bringen. Verschiedene Faktoren beeinflussen die Nachfrage, können aber auch das Angebot verändern. Letztlich läuft es auf drei unterschiedliche Szenarien hinaus:

  • Angebot niedrig – Nachfrage hoch
  • Angebot hoch – Nachfrage niedrig
  • Angebot und Nachfrage sind ausgeglichen

Angebot und Nachfrage bei Absatzprognose

Hinter diesen drei Szenarien stecken eine ganze Reihe unterschiedlicher Auslöser und Einflussfaktoren, die aufzuzählen ein ganzes Buch füllen würden. Ein sehr schwieriges Feld sind hierbei Angebots- & Nachfrageschwankungen: Jedoch nicht etwa die regelmäßig wiederkehrende Saisonalität, sondern vielmehr unvorhersehbare und nur schwer einzukalkulierende Geschehnisse. Dass Weihnachten jährlich pünktlich zum 24. Dezember eintrifft, ist kein Geheimnis. Dass die Mittelmeerländer im Januar 2017 durch einen extremen Kälteeinbruch überrascht wurden, war für die landwirtschaftlichen Betriebe dort eine sehr unangenehme Erfahrung, in deren Folge die Preise für Gemüse auch in deutschen Supermärkten deutlich stiegen. Dieses Beispiel fällt unter die kausalen Faktoren. Extreme Schwankungsbreiten, die das eine oder das andere Szenario hervorrufen, gibt es auch unter anderen Bedingungen, so etwa:

  1. Die unregelmäßige Nachfrage
    Es gibt immer wieder Produkte, die einer hohen Nachfrageschwankung unterliegen, ohne dass dafür ein logischer Grund zu finden ist, und sich bezüglich des Absatzes kaum kalkulieren lassen.
  2. Normale Nachfrage und Werbemaßnahmen
    Mitunter kollidiert in ein und demselben Unternehmen die durch Werbung ausgelöste erhöhte Nachfrage mit der Basisnachfrage. Teilweise kann es sogar geschehen, dass durch die Werbung eines Konkurrenten das eigene Produkt unvorhergesehen häufig nachgefragt wird.
  3. Ein neues Produkt einführen
    Das wohl schwierigste Feld im Bereich der Absatzprognose ist es, die Nachfrage nach einem Produkt einzuschätzen, das es bisher noch gar nicht am Markt gab.

Zusätzlich kann erschwerend hinzukommen, die hier aufgeführten und nicht einzuschätzenden oder kalkulierbaren Ereignisse in den Griff zu bekommen, dass den verantwortlichen Mitarbeitern etwaige Fehler in der Absatzprognose unterlaufen können. Diese wiederum können zu einem sehr weit verbreiteten Phänomen führen, dem Peitscheneffekt. Gerade bei den Saisonalitäten tritt dieser Effekt verstärkt auf, weil die meist manuell vorgenommene Bestellung von unregelmäßig nachgefragten Gütern weit höher ausfallen, als es der Absatz an den Endkunden ist. Dies zieht sich manchmal durch die gesamte Lieferkette bis hin zum Produzenten, der dann selbst vor einer überraschend hohen Nachfrage steht, die sich nicht wirklich erklären lässt. Dafür sind die Lager der Groß- und Einzelhändler mit einem überhöhten Bestand gefüllt, der nicht der Nachfrage entspricht.

Ist die Absatzprognose Glücksspiel?

Nein, Absatz- und auch die Nachfrageprognose beruht auf mathematischen Modellen. Historisch betrachtet jedoch stellt das Glücksspiel die Basis dar. Die alten Griechen und Römer entwickelten hierzu verschiedene Rechenmodelle, womit die Stochastik aus der Taufe gehoben wurde. Heute ist die Stochastik ein unverzichtbares Mittel in der Finanzmathematik, aber auch im Handel und in der Produktion und somit ebenso in der Lagerbestandsoptimierung.

Sicher gibt es Einkäufer, die aufgrund jahrelanger Erfahrung zu ihren Produkten gute Einschätzungen abgeben können, wie diese zu welchem Zeitpunkt nachgefragt werden. Ihnen steckt die Stochastik gewissermaßen im Blut, aber auch sie sind weder vor überraschenden Ereignissen gefeit noch vor Fehleinschätzungen. Der menschliche Faktor spielt hierbei die entscheidende Rolle. Ganz anders sieht es hingegen bei einer Software zur Lagerbestandsoptimierung aus, wie etwa die von EazyStock. Deren Modul zum Management der Absatzprognose kommt der eingangs erwähnten Glaskugel sehr nahe.

Wie funktioniert das Absatzprognose-Management bei EazyStock?

Den Kern des Managements der Absatzprognose stellt ein Analysetool dar, das bestehende Produkte auf die in der Vergangenheit erfolgten Absätze untersucht. Dabei wird anhand entsprechender Parameter festgelegt, welches saisonale und welches reguläre Produkte sind. Im nächsten Schritt wird die Dynamik der Produkte eingeordnet, wobei unterschiedliche Zeiträume zugrunde gelegt werden. Wie ist der Tagesabsatz oder wie der des laufenden Monats und wie verhält sich dieser Absatz in der Periode. Damit lassen sich Trends im jeweiligen Absatzmarkt feststellen. Jedes Produkt erhält bei der EazyStock-Software ein Profil, womit sich kommende Absatzzahlen, aber auch die notwendigen Lagerbestände berechnen lassen.

Laptop EazyStock Absatzprognose

Dies funktioniert bei neu eingeführten Produkten natürlich nur bedingt, da keine Daten aus der Vergangenheit greifbar sind. Wenn es sich jedoch nicht um eine noch niemals zuvor gegebene Sache handelt, dann bestehen Vergleichsdaten anhand ähnlicher oder funktional gleicher Produkte, die bereits am Markt sind. Die EazyStock-Software erlaubt hierbei auch die Einbeziehung anderer Kennzahlen, wie etwa der zu erwartende Absatz durch bestimmte Werbemaßnahmen oder die möglichen Umsatzzahlen, die durch die Marktforschung prognostiziert werden.

Bei allen zu erstellenden Prognosen zum Absatz dürfen die Lieferanten nicht außer Acht gelassen werden. Denn was nützt eine akkurate Berechnung zu den möglichen Verkäufen, wenn im entscheidenden Moment nicht geliefert werden kann? Folglich wird auch die Lieferzuverlässigkeit der Geschäftspartner analysiert, wobei eine zusätzliche Preis- und Qualitätsanalyse unter Umständen zu neuen Erkenntnissen im Einkauf führt.

Was ist besser – Menschliche Einschätzung oder mathematische Berechnung?

Anhand des Managements der Absatzprognose von EazyStock lässt sich Ihr Lagerbestand optimal ausrichten, wobei in diesem Zusammenhang der wichtigste Punkt noch nicht erwähnt wurde. Was ist, wenn ein Ereignis eintritt, das alle Prognosen über den Haufen wirft? Nun, weder ein Erdbeben noch der Verlauf eines Hurrikans lassen sich mit 100-%-Sicherheit vorhersagen. Die daraus entstehenden Schäden betreffen in der Regel nicht einige wenige, sondern viele. Diese zwei beispielhaften Szenarien lassen sich auch auf andere Vorkommnisse umlegen. Der weiter oben angeführte Frosteinbruch in den Mittelmeerländern hat zuerst diese Region und in der Folge die Länder in Mitleidenschaft gezogen, die von dort landwirtschaftliche Produkte erwarben.

Ein optimierter Lagerbestand, wie er mit einer geeigneten Software realisiert werden kann, fängt solche Unwägbarkeiten schneller auf und erlaubt den einfacheren Weg zurück zur Normalität. Ein klarer Vorsprung gegenüber den Mitbewerbern, die mit derselben Problematik zu kämpfen haben. Die dazu notwendigen Maßnahmen lassen sich unter anderem anhand des umfangreichen Datenbestands und dessen schneller Auswertung generieren. Optimierter Lagerbestand bedeutet für Sie aber auch eine angepasste Kapitalbindung durch die Bestände, die dabei hilft, durch Nachfrageunbeständigkeiten erzeugte Engpässe zu überbrücken, bis sich Nachfrage und Angebot wieder eingependelt haben.

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White Paper - Unbeständigkeiten in der Nachfrage verwalten